Prospection commerciale : règles CNIL, RGPD et loi 2026

La prospection commerciale reste permise en 2026, mais la règle dépend du canal et du destinataire. Vers un professionnel, vous pouvez écrire par courriel ou par SMS sans accord préalable, si le message concerne son métier et qu'il peut refuser simplement. Vers un particulier, il faut son consentement avant tout courriel, tout SMS et, depuis le 11 août 2026, tout appel. Le courrier postal reste ouvert à tous, avec un droit d'opposition.

Beaucoup d'indépendants renoncent à prospecter par crainte du RGPD. D'autres s'imposent, face à des entreprises, des interdits qui ne visent que les particuliers. Voici le cadre, canal par canal, tel que la CNIL et la DGCCRF le publient en octobre 2026.

Professionnel ou particulier : la première question

Le Code de la consommation protège le « consommateur », c'est-à-dire la personne physique qui agit à des fins qui n'entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole. Un dirigeant joint sur sa ligne professionnelle, pour un sujet qui touche son entreprise, n'est pas un consommateur. Une personne qui cherche un avocat pour son divorce en est une.

Pour les professionnels, la CNIL pose une condition : le message doit être « en rapport avec la profession de la personne démarchée ». Proposer une revue de la facturation à un directeur financier la remplit. Lui proposer une assurance pour son chien, non.

Prospection par mail et par SMS

Vers un particulier, la prospection par courriel ou par SMS suppose son consentement préalable, sauf s'il est déjà votre client pour des produits ou services analogues (article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques). Vers un professionnel, le consentement n'est pas exigé. Il doit être informé de l'usage de son adresse et pouvoir s'opposer, simplement et gratuitement, à recevoir vos messages. Chaque envoi identifie donc l'expéditeur et offre un moyen de se désinscrire.

Les adresses génériques d'une entreprise, du type contact@ ou info@, ne désignent pas une personne : la CNIL indique qu'elles ne sont pas soumises à ces règles.

Prospection téléphonique : le démarchage est-il encore autorisé ?

La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 a renversé la règle. Depuis le 11 août 2026, l'article L223-1 du Code de la consommation interdit de démarcher par téléphone « un consommateur qui n'a pas exprimé préalablement son consentement ». Ce consentement vaut un an au plus, et le professionnel doit en garder la preuve au moins trois ans. Bloctel, qui fonctionnait à l'inverse avec une liste d'opposition, a fermé le même jour.

Quand l'appel vers un particulier est permis, il reste encadré : en semaine hors jours fériés, de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, et pas plus de quatre appels en trente jours. La DGCCRF rappelle que les sanctions peuvent atteindre 75 000 euros d'amende par appel pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale.

L'appel vers un professionnel, pour un sujet lié à son activité, sort de ce régime : la loi vise le consommateur. Il reste soumis au RGPD, donc à l'information et au droit d'opposition. Si votre interlocuteur demande à ne plus être appelé, notez-le et tenez-vous-y.

Prospection sur LinkedIn : ce que dit la CNIL

À ce jour, ni la loi ni la CNIL ne traitent la messagerie de LinkedIn comme un canal à part. Deux points sont établis. Les données d'un profil, même publiques, restent des données personnelles. Et la CNIL a sanctionné la société Kaspr de 240 000 euros en décembre 2024, notamment pour avoir collecté sur LinkedIn les coordonnées d'utilisateurs qui avaient choisi d'en limiter la visibilité.

La pratique prudente s'en déduit : un message écrit pour une personne dont le métier correspond à votre offre, qui dit qui vous êtes et qui respecte un refus. Les outils qui aspirent des profils ou reconstituent des adresses en masse font porter le risque sur vous, pas sur leur éditeur.

Prospection par courrier

Le courrier postal relève d'un régime d'opposition, pour les professionnels comme pour les particuliers. La personne doit être informée de l'usage de ses coordonnées et pouvoir refuser simplement et gratuitement. C'est le canal le plus ouvert juridiquement.

Votre fichier : ce que vous gardez, et combien de temps

Le RGPD admet que la prospection repose sur l'intérêt légitime de l'entreprise (article 6, considérant 47). En contrepartie, toute personne peut s'opposer à tout moment à la prospection (article 21), et ses données ne servent plus alors à cette fin.

Le référentiel de la CNIL fixe à trois ans la conservation des données d'un prospect qui n'est pas devenu client, à compter de leur collecte ou du dernier contact venant de lui. Un clic sur un lien de votre message compte comme un contact. La simple ouverture d'un courriel, non.

Par où commencer

La loi ferme surtout l'appel non sollicité aux particuliers. Pour un expert qui vend à des entreprises, elle laisse ouverts le courriel personnalisé, l'appel, la lettre et le message sur un réseau professionnel, à condition de parler du métier de la personne et de respecter un refus. Reste à choisir le canal qui correspond à la façon dont vos clients achètent, et le rythme que vous pouvez tenir chaque semaine sans dégrader votre travail.

Si vous êtes avocat, le règlement de la profession ajoute ses propres limites, dont l'interdiction de la sollicitation par téléphone : elles sont détaillées dans l'article consacré à la déontologie. Pour savoir quel canal ouvrir en premier dans votre situation, analysez votre cas en vingt minutes.

Ce texte résume les règles publiées par la CNIL et la DGCCRF au 25 octobre 2026. Les deux autorités annoncent une foire aux questions commune, encore en cours de rédaction : consultez-la avant de lancer une campagne. Pour un cas particulier, un avocat reste votre interlocuteur.